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如何將滯銷貨品變成暢銷品

作者:小曉  來源:愛巴瑪   更新時間:2013-09-23  閱讀數:1419


“如何看待平、滯銷產品”,要求是站在品牌的立場上,排除打折、買贈等促銷手法的介紹,純粹在員工心態調整、陳列方法、員工激勵這三方面內容作一個詳細實用的講解。 

服裝不同于其它行業,產品暢滯銷如何,并不一定是產品本身的好壞,因素涉及到的內容包括地理、氣候、人文、流行趨勢、員工心態等等一系列問題,更不要說營銷力度了。如果我們認真留意,就會發現,店鋪里暢銷的產品大部份是品質、款式適中的商品。而一些面料好、設計新穎的產品卻并不一定好賣。內中的原因有很多,那我們應該如何引導店員正確看待產品?


1、貨品之所以暢銷,除了產品的設計或特點以外,關鍵還在于導購員對這些服裝的信心及專業水平。每一件服裝都有適合它的顧客,每一件服裝都出彩的搭配方式。因此,暢銷的貨品在某一程度而言,是適合于大部份顧客穿著的服裝、是比較容易搭配的服裝。而平銷、滯銷的產品,是因為我們自己的信心和專業水平不夠,沒有幫它們找到適合的搭配、沒有找到適合的顧客來穿著。 

2、“沒有賣不出去的服裝,只有賣不出去的人”!而實現產品的真正購買,關鍵要解決的是顧客的心靈空間,深入了解我們的貨品,把貨品的賣點、性能、產品為什么會滯銷、怎么樣搭配、怎么樣銷售可以得到顧客的認可作出詳細的分析。只有我們認可產品后,顧客才能認識這件適合自己的產品。對產品的了解,就在于學習,學習再學習,堅持,堅持再堅持。 

3、沒有不好的款式,只有不好的搭配。多去鉆研這些款式的搭配,對應平銷的產品,盡量讓暢銷產品帶動平銷產品,即:選擇能與暢銷產品組成系列化或能搭配的平銷產品。平銷產品也會變成暢銷。 

4、滯銷不是絕對的,有時候只是局部。那怕是在同一地區,不同的店鋪也可能出現兩種完全相反的情況。并不是我們的顧客有什么不同,也許只是因為別的店鋪的員工比我們多花了一些心思、多會一點點東西,我們店鋪滯銷的產品在對方店鋪便變成暢銷了。 

5、一些款式新穎的服裝銷路不暢,一個重要的因素的,就是顧客和需求都沒有像服裝那般可以迅速更新換代,馬上接受。顧客產生了思維定勢、甚至是穿著習慣,同時擔心購買這些新穎的服裝會給自己的形象帶來不確定的傷害和風險,因此很難接受。這點就需要我們的導購來引導顧客,品牌服裝的時尚不是趕潮流,最重要還是品味,設計上提倡注重細節決定時尚、內斂質感,讓顧客穿得時尚、整齊、和諧,然后輕松快樂。 

俗話說:“買衣服買的是漂亮、賣衣服賣的是形象”。一件服裝如果陳列不力,就可能使一件本來很有前途的服裝萎縮在某個角落蒙灰,給銷售帶來極大影響。一件本來滯消的產品,如果陳列到位,則可能變成明星產品。對于平銷、滯銷的貨品,在遵從品牌的陳列指導下,我們應該如何陳列? 

1、增加產品與顧客的接觸機會。無論是找到新的陳列位置還是擴大原來的陳列面積,尤其是多人流通道的左邊貨架位置,因為人有先左視后右視的習慣。產品與顧客接觸的機會越多,銷售的機會就越大。

2、如果此款是基本款,產品沒有什么特別的賣點,在陳列時應注意與暢銷產品搭配出樣。 

3、產品比較有賣點的滯銷款,可以給它好的展示位置重點出樣。除了通過產品組合搭配,還可適合運用陳列裝飾手法,使服裝與服裝,服裝與飾品之間共同營造出一種引導消費者視線并促進消費的效果。賦予滯銷產品二次的生命力。來重新接受市場的考驗和顧客的挑剔! 

激勵在銷售中占有重要的地位,贊美、表揚、精神上支持、鼓舞是激發部屬斗志不可缺少的催化劑,精神激勵與物質激勵因素兼顧激發人的動機、調動積極性的重要手段。 

1、了解其它地區這些產品的銷售情況,如有地區出現暢銷,應主動了解其暢銷原因,并加強店鋪員工的培訓工作。別人能做到的,經過努力后我們也一樣能做到。

2、加大對平、滯銷產品的FABI、搭配等考核力度,促進對貨品的掌握度。 

3、銷售競賽,挑選一些平、滯銷產品,給店鋪員工合理的銷售任務,每周例會時給銷售到一定數量的員工頒發“貢獻獎”并請得獎員工分享銷售心得。

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一天,李先生回家后看見桌上放著一塊布料,他知道是妻子買的,心里很不高興。因為這種布料自己人的店里都賣不出去,干嘛還去買別人的呢?

妻子任性地說:“我高興嘛!料子不算太好,但花式流行啊。”

李先生叫起來了:“我的天!這種衣料去年上市以來,一直賣不出去,怎么會流行起來呢?”

妻子還告訴 李先生,在游園會上,當地電視臺最有名的主持人芳芳小姐 和陳夫人都將穿這種花式的衣服。妻子還囑咐他不要把這個消息說出去。

李先生對女人在服飾方面這種“不甘人后”的一窩蜂心理早就習以為常了,那兩位主持人可以說是當地婦女時裝的向導,女人們對她們心中仰慕的女人一向盲從。

“這個消息是誰告訴你的?” 李先生只對此感興趣。
妻子支吾半天才吐露了真情,原來是賣布的小販告訴她的,而且還要求她不要告訴任何人。 李先生真想捧腹大笑一場,他明白這全是那小布販搗的鬼,竟然把妻子也哄住了。

李先生并沒有把這件事掛在心上,甚至他店中的這種布料都被一個布販買走,也沒有引起他注意。游園那天,全場婦女中,只有兩名主持人及少數幾個女人穿著那種花式的衣服。李太太也是其中之一,她因為同兩名主持人穿的是同一種花式的衣服,格外引人注目,因此出盡了風頭。游園結束時,許多婦女都得到一張通知單,上面寫著:“芳芳小姐 和陳夫人所穿的新衣料,本店有售”。

李先生暗暗驚訝,他不得不佩服那個小販的推銷手腕。
第二天, 李先生找到那家店鋪,只見人群擁擠,爭先恐后地搶購布料。等他走近一看,才知道這個店鋪比他想象的更絕,店門前貼著一行大字:衣料售完,明日來新貨。那些購買者唯恐明天買不到,都預先交錢,伙計們還不斷地解釋說,這種法國衣料因原料有限,很難充分供應。李先生知道這種布料進貨不多,并非因為缺少原料,而是因為銷路不好,沒有再繼續進口。看到這個小販如此巧妙地利用女人心理,直到最后還利用缺貨來吊她們胃口,他從心里折服了。
感悟:這似乎應順了有人說:“沒有滯銷的商品,只有滯后的銷售方式。”每種商品,只要抓住了它的直接的消費者,獲得她們的認同,在什么時候都可以暢銷,問題在于你是否找對銷售的方式。

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